Egentligen är det ganska självklart. Försäljning utgår från att det finns ett behov. Utan behov ingen försäljning.
Naturligtvis kan det förekomma att säljare försöker sälja och ibland också lyckas sälja till personer som inte har något behov. Så ska det inte vara. Oavsett om säljare säljer på inkommande eller utgående samtal, är det viktigt att fastställa att det föreligger ett behov hos kunden och att kartlägga hur det behovet ser ut.
Två exempel som klarlägger bilden ytterligare:
En kund ringer in och frågar efter en resa för två personer. Genom säljarens frågor kommer kundens behov och önskemål fram och en bra rekommendation kan göras utifrån detta. I andra exemplet ringer en säljare av konferenshotell upp och undersöker om det finns behov och hur behovet ser ut av konferenshotell.
Om resesäljaren inte kan tillhandahålla den önskade resan avslutas samtalet, och om konferenssäljaren träffar på ett företag som inte har några behov av konferenshotell avslutas det samtalet. Duktiga säljare väljer att lägga ner tid på köpare som har behov av att köpa, hellre än att lägga ner tid på kunder som har behov av andra produkter än de som säljaren kan tillhandahålla.