Om du sätter upp klara, mätbara mål har du tagit det viktigaste steget till försäljningsframgång. Men hur kan du göra detta?
En grundregel lyder: Skilj mellan kort- och långfristiga mål!
Därför måste du fråga dig:
Vilka mål för dagen har jag?
Vilka mål för veckan och månaden har jag?
Vilka kvartals- och halvårsmål har jag?
Vilka årsmål har jag?
Du kan dela in dina mål så här: I omsättningsmål för varu- och kundgrupper, i orderstorleksmål, i mål för att få nya kunder, i täckningsbidragsmål osv.
Kortfristiga mål är utmaningen för det dagliga arbetet. De är en kompass, som håller dig på den rätta kursen. Avvikelser är en varningssignal och kräver en ändring.
Viktiga förutsättningar för hur du framgångsrikt föresätter dig mål är:
Mål måste vara klart definierade.
Mål måste vara möjliga att kontrollera.
Mål måste vara krävande, men möjliga att nå.
Mål måste bli förstådda och bejakade.
Resultats- och aktivitetsmål.
Att sätta upp mål är också ett psykologiskt problem. Ett mål, som du inte accepterar, förorsakar en inre protest. Du tänker: "Det klarar jag inte!" Du blir orolig och ängslig och målet blir till en mental spärr.
Du förhindrar mentala spärrar, om du jämte ett resultatsmål också styr mot ett aktivitetsmål. Exempel: Du sätter inte bara upp ett omsättningsmål (x kr), utan också ett ackvisitionsmål (nya kunder). Dessa ersättningsmål framställer för ditt psyke en "frälsarkrans", om normen inte uppnås.
Som handikapp kan, såväl för höga ouppnåeliga mål, som också för låga lätt uppnådda mål, visa sig som bromsar, i din vilja att prestera.
Föresätt dig tre sorters mål:
1. Ett realistiskt mål, som t.ex. ligger något över din hittillsvarande omsättning.
2. Ett isbrytarmål, som utmanar dig och likt en isbrytare öppnar zoner, som tycks omöjliga att passera.
3. Ett säkerhetsmål, som du - kosta vad det kosta vill - måste uppnå.
De små stegens metod.
Gå till väga i små steg vid förverkligandet av ett utmanande mål (t.ex. vid värvandet av nya köpare). Det betyder:
Dela upp det totala målet i "delmål" (t.ex. antal kontakter per dag).
Tag aldrig ett för stort steg (t.ex. vänta dig ett alltför snabbt avslut). Det blockerar.
Underskatta aldrig den tid, det arbete och den energi, som du behöver för att uppnå målet.
Räkna med att hinder uppträder. Ju större blockeringarna är, desto mindre måste de därpå följande stegen utfalla. Det är trots allt jättesteg.
Metoden med minimål har också andra fördelar. Den har bättre chanser att lyckas och omfattar därmed också framgångsupplevelser. Det sporrar dig. Om du missar ett minimål, så är det lättare att stå ut med. Mindre steg tillåter dig också att planera noggrannare.
Från det lättaste till det svåraste.
Kineserna säger: "Också den längsta resa börjar med ett första steg." Alltså med ett steg och inte med ett språng. Vid fastställandet av första steget kan följande frågor vara till hjälp för att uppnå det bästa insteget:
Vad kan jag göra lättast?
Vad ger mig mest glädje?
Med vilken uppgift mår jag bäst?
Vad kan jag göra genast?
Vad går fortast?
För vad känner jag ingen som helst ängslan?
Framgångsregeln för metoden med de små stegen lyder: från det lättaste till det svåraste!
Vilka små tricks finns det för att nå mål?
Tänk länge efter angående dina mål och sysselsätt dig utförligt med konsekvenserna.
Stjärnsäljare, som har uppnått toppmål, iakttar och frågar! De förlorar rädsla och respekt för toppmål.
Arbeta med synen på dig själv! Erinra dig stora tidigare framgångar, räkna upp dina starka sidor, för positiva dialoger med dig själv och förbättra din kompetens.